Чего действительно хотят от вас потребители?
Большинство руководителей уверены, что для привлечения и удержания потребителей необходимо предложить им нечто уникальное. Но, поскольку товары разных производителей все труднее отличить друг от друга, компании прибегают к созданию брэндов, ухищрениям и "нестандартному мышлению". Между тем, потребители менее довольны, чем десять лет назад.
Патрик Бервайз и Шон Михан утверждают, что большинство компаний так увлеклись дифференциацией, что забыли о потребителях. Потребителям не нужны излишества, их не интересуют незначительные различия брэндов. Чего они действительно хотят, так это качественных товаров, надежных услуг и настоящих ценностей за деньги. Однако большинство компаний постоянно терпит неудачу в удовлетворении этих основных нужд потребителей.
Книга "Просто лучше" - это здравый призыв к современному бизнесу вернуться к основам. Бервайз и Михан утверждают, что успешная дифференциация состоит не в уникальном торговом предложении, а в основных преимуществах категории, таких как хорошее обслуживание, своевременная доставка и качество товаров, предоставить которые может любая компания. Главное - предоставлять их постоянно лучше конкурентов. Иллюстрируя эту дифференциацию, сосредоточенную на потребителе, наглядными примерами таких компаний, как Toyota, P&G, Hilti, Tesco и Ryanair,
"Просто лучше" рисует действенную структуру, которую менеджеры могут использовать, чтобы:
- понять, что действительно ценно для потребителей и почему они покупают товары именно этих брэндов;
- обнаружить основные неудовлетворенные потребности, для которых назрело время решений;
- сделать потребительскую неудовлетворенность источником совершенствования исполнения;
сохранять равновесие между стандартным подходом к стратегии и инновациям и нестандартным подходом к рекламе и маркетинговой информации;
- создать восприимчивую культуру, которая постоянно реагирует на изменение нужд потребителей.
Как бы ни волновало и ни притягивало состояние уникальности, оно не ведет к успеху в бизнесе. Книга "Просто лучше" рассказывает о том, как, удовлетворяя и предвосхищая самые обычные ожидания потребителей, можно добиться необычайного и длительного успеха. |