Сначала скажите "нет". Технологии ведения переговоров, которые профессионалы хотели бы от вас скрыть

, 26 июля 2005 г.

Leonid Rubin (Израилль) все отзывы

С первого взгяда нестандартный подход, но читая дальше убеждаешься, что это единственно правильный. Разрушает ложные распространенные стереотипы. Действительно полезная книга, которая реально помогает на практике. Настоятельно рекомендую.

Кэмп, 21 января 2009 г.

Воронин Олег Николаевич (Москва, 24 года) все отзывы

По моему мнению, это прекрасная книга. Показаны правильные установки относительно технологии продаж. Я считаю эту книгу базовой для переговорщиков. Страниц, конечно много, но потраченное время окупится.
Хотел бы остановиться на том, о чем книга не говорит:
1. В книге говорится о том, что нужно задавать вопросы, приемущественно открытые. Проблематика вопросов в системе Кэмпа прописана, по моему мнению, не до конца. Более полно вопросы раскрываются в книге Нила Рекхэма "СПИН-продажи";
2. Нет техники холодных звонков. Да и сам автор их, как мне помнится, не жалует. Техника холодных звонков хорошо, по моему мнению, раскрывается, в книге "Техника холодных звонков", вроде Стивен Шиффман.

Очень ценная книга!, 27 сентября 2007 г.

Калустов Ашот (Россия, Сочи, 32 года) все отзывы

Купил по совету моего бизнес наставника. Одна из лучших деловых книг, среди тех, которые уже прочитал. Очень помогла не только в ведении переговоров, но и вообще, в формировании жизненной позиции. я бы не хотел, чтобы мои конкуренты изучили эту книгу, хотя вот и пишу тут положительный отзыв...

Пригодится на практике, 13 апреля 2006 г.

Сускин Дмитрий (Москва, 23 года) все отзывы

Пробовал на практике, действительно есть эффект. Правда, чтобы началось получаться, прочитал ее 3 раза. Полезна тем, кто участвует в "Больших продажах".

Стоит прочитать, 26 июля 2010 г.

Алексей (СПб, 29 лет) все отзывы

Вместе с книгой Нила Рекхема "СПИН-продажи", помогла кардинально пересмотреть мой подход к работе с корпоративными клиентами. Как всегда, любые изменения в стереотипах и навыках усваиваются тяжело, так что не стоит бросаться применять все сразу и в полном объеме. Однозначно поможет тем, на ком клиент "ездит".

При этом рекомендовал бы вдумчиво подходить и к идеям, и к методам, описаным в книге, некоторые весьма сомнительны.

Грамотная книга, 24 ноября 2004 г.

Михаил Державин (Россия/)

Много хороших советов. Рекомендую тем, кто практикует "сложные" продажи.

нет, 24 июня 2009 г.

Роман (32 года) все отзывы

Не разделю восторженного визга большинства.
Возможно слабоват перевод, но по сути книга своими приемами не сильно отличается от других подходов которые автор при удобном случае критикует.
Координальное отличие: Дать противнику право сказать нет и самому иметь на это право - здорово, а дальше...
Что понравилось - эта разница между открытыми и закрытыми вопросами, действительно от этого зависит на сколько открытоется противник.
В целом, я бы сказал в основном - нет у меня доверия к этой книге, мне не внушает доверия примерчики удачного применения его методики. Таколе ощущение что автор эти примеры придумал. Причем он говорит о ведении записей о переговорах, проводит 750 переговоров в год и вся книга крутиться вокруг трех примеров состоящих из нескольких предложений с вымышленными именами.
До этой книги читал Фрэнка Беттджера с его книгой - "вчера неудачник, завтра преуспевающий коммерсант", так книга написана челом родившемся в 19 веке, но пользы принесла мне больше чем эта. И если провести аналогию с сначала скажите нет, у Беттджера есть такое понятие сделайте что-нибудь необычное - взорвите динамит - вот это "нет" и есть своего рода динамит приводящий во внимание.
Сомнительно.

Прочитал обе книги - "Сначала скажите нет" и следующую книгу Кэмпа "Нет", 06 октября 2010 г.

Волонецкий Игорь (Москва, 35 лет) все отзывы

Книги сильные, «Нет» - это более новая книга Кэмпа и в принципе в ней есть всё, что мне, как переговорщику, нужно знать. Многое из того, что читал до этого по техникам переговоров, возможно, и поможет заключить сделку, но на кабальных для меня условиях. И для того, чтобы применить принципы Кэмпа на практике, мне пришлось пройти через ломку моих же стереотипов и быть готовым к тому, что всё пойдет не по моему сценарию. На самом деле непросто перестать зависеть от результата переговоров, который я НЕ могу контролировать, и сконцентрироваться на том, чем я реально МОГУ управлять – на моем собственном поведении.
Поэтому вначале пару раз «потренировался на кошках» - на мелких клиентах. Затем откатал технологию на среднем клиенте. И вот на этой неделе завершил длинную сделку с VIP-клиентом. Год взаимных выкручиваний рук прошел под лозунгом «На колу мочало, всё начни сначала» - клиент хочет всё почти бесплатно и по возможности без обязательств и гарантий, просто потому, что они такие вот всемогущие и необъятные. Мы – готовы работать на справедливых с нашей точки зрения условиях. Сказав «нет» на последних переговорах, всю ситуацию опрокинул с ног на голову – клиент (известная всем крупная сеть) к такому повороту событий готов не был. Результат: договор подписан в полном соответствии с условиями моего протокола разногласий. Я прописал эту книгу как обязательную пилюлю всем нашим менеджерам в отделе продаж. Она того стОит.

Рекомендую., 12 декабря 2009 г.

Жебрякова Марина (50 лет) все отзывы

Грамотное изложении теории и практики ведения переговоров в целом. Хорошо дополняет Стивена Кови и Рождера Фишера. Претензии, возможно, к переводу. Иногда текст примеров бывает не понятен. А фразу "сначала скажи нет" приходится все время переводить как "дай возможность оппоненту сказать нет". И тогда все становится на свои места, техники становятся понятны. Еще одна замечательная вещь - контролируйте то, что можно контролировать!!! НЕ результат, а подготовку к результату !!! К сожалению нет конкретных примеров.

Хороший анализ и удачная методика!, 10 апреля 2008 г.

Сергей (Москва, 41 год) все отзывы

Хороший анализ и удачная методика. Использовал в крупных сделках, действительно работает.
Боже, да я до этого был просто дилетантом. Сам не понимаю, как до этого я вообще участвовал в переговорах???
А сейчас вот подковался, заматерел... Главное, чаще практиковать советы автора в жизни и всё будет получаться.