Построение отдела продаж. С "нуля" до максимальных результатов

Книга для начинающих думать о продажах, 19 мая 2009 г.

Ольга (28 лет) все отзывы

Прочитала эту книгу и "Боевые команды продаж" на одном дыхании еще 2е издание. Но это были мои первые книги посвященные продажам еще два года назад (хотя продажами занимаюсь 8 лет, а о существовании подобных книг даже не подозревала). После прочтения сформировались четко проблемы, которые существовали в работе, но в книге никах решений и ответов нет. Она совершенно не помогла в постороении (достриванию) отдела продаж. Суть книг сводится к тому, что нужно приглашать автора и он вас научит "жить и работать" и даже оформит документально. Но для меня эти книги были толчком к открытиям изданий других авторов, в которых я нашла даже больше, чем просто ответы на мои вопросы. Советую прочитать только неискушенным читателям.

Хотите узнать подробности, обращайтесь в мою компанию!, 17 мая 2009 г.

Александр все отзывы

Автор поверхностно описывает методолгию продаж, оставляя ощущение, что книга написана не для того чтобы научить, а для того чтобы продать свои услуги.

Рецензия, 27 января 2010 г.

Дмитрий (30 лет) все отзывы

Построение эффективных отделов продаж


Имея достаточный опыт в построении отделов продаж в области b2b, прочитав достаточное количество литературы на эту тему, я решил написать о некоторых утверждениях авторов, от которых я хотел бы уберечь читателей и которые я не разделяю.


Есть несколько книг, в которых достаточно четко расписаны этапы и технологии построения эффективных отделов продаж. Можно выделить книгу К. Бакшта «Построение отдела продаж с нуля до максимальных результатов». Однозначно, я рекомендую эту книгу, как настольный учебник предпринимателям, имеющим свой небольшой бизнес и заинтересованным в его росте. В книге весь процесс построения эффективного отдела продаж изложен достаточно подробно и структурировано. То есть предпринимателю можно прочитать эту книгу, составить на ее основе собственный план построения отдела и приступить к действиям. Хотя руководители крупных отделов продаж, имеющие собственный успешный опыт, вряд ли почерпнут для себя что-то новое.

Что характерно для большого числа российской литературы на данную тематику и книге К. Бакшта в том числе, это «боевая» окраска. Книга Бакшта насыщена «боевыми» терминами (бойцы, боевая команда, поле боя, боевое оружие). Когда вы прочитаете книгу и приступите к созданию собственного плана, забудьте эти слова и замените их синонимами (коллеги, единомышленники, партнеры, партнерские отношения, технологии). Сознание определяет действие. И если вы даже только внутри себя будете считать продажи - полем боя, продавцов - бойцами и технологии продаж - боевым оружием, вам действительно придется воевать с клиентами. А войны без крови не бывает, и почти всегда кровь будет обоюдной. Я же, полностью разделяя С. Кови, стремлюсь всегда жить и работать в парадигме «выиграл-выиграл» и своим коллегам прививаю эти принципы. Тогда вам не нужно воевать с клиентами. Вы с ними станете партнерами. Ваши сделки принесут пользу и доход вам, вашим клиентам, а также вашим поставщикам и клиентам ваших клиентов. Поэтому не стоит заниматься войнами и боями, необходимо устанавливать партнерские отношения с вашими клиентами - партнерами. И ценность продавца именно в этом, а оформление сделки - это уже удел специалиста по оформлению и работа другого уровня. Вообще маркетинг партнерских отношений набирает все большую популярность, в том числе и в России, но, к сожалению, еще далеко не все научились с ним работать. Но это уже отдельная статья должна быть.

Вообще всех продавцов можно поделить на две категории: те, которые считают продажи искусством и те, которые так не считают. Я отношусь ко второй категории. Для меня продажи - это система. Это один из многих бизнес-процессов компании в вашей компании, который, безусловно, играет решающую роль и несет важнейшую ценность. Но все же к нему необходимо подходить системно. Его можно систематизировать, оптимизировать и регламентировать и, самое главное, можно и просто необходимо его развивать, накапливать знания, навыки и опыт компании в эффективных продажах.

Возвращаясь в книге Бакшта. В первой главе описаны типовые ошибки в построение отделов продаж, основные симптомы, свидетельствующие о необходимости приступить к построению эффективного отдела продаж. Во второй главе дана характеристика эффективной команды продавцов. В третьей подробно и четко расписаны основные этапы активных продаж. Особое внимание читателя я хотел бы обратить внимание на идею автора, о том, что у каждого «бойца» (пишу в кавычках, так как не поднимается рука спокойно использовать эти термины) должно быть «любимое оружие». К сожалению, на практике многие предприниматели хотят иметь одинаковых продавцов и требуют от них одинаковых действий и результатов. Но ведь каждый человек - это личность. На самый низший уровень производственной цепочки вы можете поставить человека-робота к станку. И вот тут вам не нужна его индивидуальность, они пусть будут все одинаковые, вы от этого только выиграете. Но продавец находится на верху цепочки, он работает с вашими клиентами, он оценивает ваш продукт и ваш бизнес. Необходимо использовать различные характеристики продавцов. Как правило, за три - шесть месяцев эффективный руководитель может оценить все слабые и сильные стороны менеджера по продажам и в соответствии с его личным SWOT-анализом разработать мини-стратегию этого продавца. Это один из залогов эффективности отдела продаж.

Управление отделом продаж является основным залогом его эффективности. Большое значение имеют лидерские качества руководителя и культура компании в целом. Необходимо, формировать команду продавцов. При этом, наличие споров среди них, не свидетельствует об отсутствии команды, напротив, это говорит об открытости и прямоте сотрудников, что является одной из характеристик команды. Гораздо страшнее группы продавцов, которые руководствуются только внутренними положениями и распоряжениями руководителей. Во-первых, такие группы не способны к прорывам и хорошим результатом является следование за лидерами, и во-вторых, риск сбоя очень высок даже при наличии хороших технологий в компании. Основой деятельности такой группы является руководитель и в случае его ошибки, его группа просто будет производить необходимые действия по усугублению критической ситуации.

Очень многие руководители считают необходимой практикой пинание сотрудников. Зачастую предприниматели выдвигают пинание в качестве основной функции руководителя отдела продаж. Вам, конечно, придется пинать сотрудников в течение первых трех месяцев, особенно, если вы берете новичков. Но если вы нужно пинать человека постоянно и через полгода, от него нужно избавляться, как бы сложно это не было. Эффективных продавцов отличает инициативность.

Для построения эффективного отдела продаж необходимо иметь собственные технологии стандарты продаж. Рекомендуется иметь корпоративную книгу, в которой будут описаны:

1.Уникальные конкурентные преимущества вашей компании.

2.10 самых важных фактов о вашей компании, которые вызовут к ней доверие.

3.Эффективные фразы приветствия и прощания с клиентом по телефону.

4.Удачные вопросы к клиенту, позволяющие понять его потребности и разговорить его.

5.Типичные возражения и эффективные способы ответа на них.

6.Удачные способы перевода ваших условий на язык выгод для клиента.

7.Причины, чтобы приобрести именно ваш продукт.

8.Причины, чтобы приобрести именно у Вас.

Без технологий и стандартов вы не сможете построить эффективный отдел. Пока вы их не опишите, ваша участь продавать самому.

Алексей Андрющенко

Для директоров небольших компаний и для руководителей отделв продаж - в средних и больших фирмах., 21 декабря 2010 г.

Шевцов Виктор Михайлович (Россия/Санкт-Петербург, 31 год) все отзывы

Достаточно резкий, местами спорный язык и некоторые тезисы, но читать интересно. Практические советы по построению отдела продаж. Может пригодится и для других направлений работы (подбор персонала, постановка целей и т.п.).

Очень понравилось, 09 августа 2010 г.

Дмитрий (30 лет) все отзывы

Очень понравилось. Простым и доступным языком описано как получить то, что хочется, т.е. РАБОТОСПОСОБНЫЕ БОЕВЫЕ КОМАНДЫ ПРОДАЖ. А именно больше денег от вашего бизнеса. Ни капли воды, ни капли умных терминов: всё просто, доступно и понятно. Читается запоем, рождает кучу своих дельных мыслей.

Самая практичная книга о построении отдела продаж, 27 июля 2010 г.

Михайлов Леонид (29 лет) все отзывы

"Хотите узнать подробности, обращайтесь в мою компанию!" - не согласен. В книге все расписано достаточно подробно. Читатель вполне может по книге своими руками наладить успешную работу собственного отдела продаж, если у него хватит для этого силы воли, выдержки. Ну и еще понтов, без них поначалу никак :).

И только если самому характера не хватает "сделать то что необходимо, а не то, что легко" - тогда придется нанимать Бакшта и Ко в качестве консультантов.