1. Книги
  2. Бизнес-литература
  3. Маркетинг и продажи
Код товара: 141360693
Инструменты маркетинга для отдела продаж | Турусина Анна Юрьевна, Манн Игорь Борисович  #1
-10%Бестселлер

Инструменты маркетинга для отдела продаж | Турусина Анна Юрьевна, Манн Игорь Борисович

Тип книги:
Серия
МИФ. Маркетинг
Издательство
Манн, Иванов и Фербер
Год выпуска
2017
Тип обложки
Твердый переплет
Автор на обложке
Игорь Манн, Анна Турусина, Екатерина Уколова
Перейти к описанию

О книге

О книгеСборник инструментов маркетинга, которые должны быть "в руках" менеджеров по продажам.Есть сотни книг на тему маркетинга и продаж, но нам еще не встречалась книга, в которой были бы перечислены
818 ₽ 911 ₽
Нашли дешевле?
41 балл (5%) при оплате Ozon.Card
695 ₽ — Цена с Ozon Premium
От 44 руб./месяц в кредит
Продавец:
OZON
  • Безопасная оплата онлайн
  • Возврат 7 дней
Гарантия легкого возврата
До 7 дней на возврат, полная гарантия

Описание

О книге

Сборник инструментов маркетинга, которые должны быть "в руках" менеджеров по продажам.

Есть сотни книг на тему маркетинга и продаж, но нам еще не встречалась книга, в которой были бы перечислены все инструменты маркетинга, которые должны быть "в руках" у менеджеров по продажам.

Эти инструменты делятся на 4 блока:

1) инструменты, которые нужны до встречи с клиентами;

2) инструменты, которые используются на встрече с клиентами;

3) инструменты, которые можно/нужно использовать после встречи с клиентами;

4) дополнительные инструменты/задачи, которые еще может делать маркетинг и которые будут очень полезны отделу продаж.

Грань при разнесении инструментов по блокам тонка, поэтому деление условное.

Например, буклет нужен и до встречи с клиентами (его можно отправить в электронном виде или отдать на выставке), и на встрече с клиентами (его можно показывать, его можно оставить клиенту).

Каждый инструмент в этой книге описан по структуре, похожей на структуру книги "Маркетинг без бюджета", "Фидбэк" или "Согласовано!":

- помогает (как инструмент помогает отделу продаж)

- сложность (как сложно реализовать инструмент на практике)

- стоимость (сколько это будет стоить денег)

- трудоемкость (сколько времени займет сделать тот или иной инструмент)

- как использовать (общее описание применения инструмента)

- как сделать лучше (мысли, "фишки" и "изюминки", позволяющие сделать применение инструмента более эффективным)

- выводы (что вам нужно делать после прочтения главы).



Эта книга будет невероятно полезна для маркетеров (менеджеров и директоров по маркетингу): перед ними чек-лист того, что необходимо как можно скорее сделать для главного внутреннего клиента - для команды продаж.

Для менеджеров по продажам и директоров по продажам эта книга будет шпаргалкой: что попросить у отдела маркетинга, чтобы работа с клиентами проходила эффективнее и результативнее (а если маркетинга нет, то что нужно сделать самостоятельно).



Из предисловия

Вступление для маркетера

Не важно, кто вы - менеджер по маркетингу, руководитель службы маркетинга или директор по маркетингу - вам нужно как можно быстрее прочитать эту книгу и найти те инструменты, которые вы еще не делали/делаете для вашей команды продаж.

Обсудите их с коммерсантами.

Определите приоритеты.

Начинайте внедрять инструменты - один за другим.

Продажи вырастут, коммерсанты будут вам очень признательны - мы уверены в этом.

Вступление для коммерсанта

Не важно, кто вы - менеджер по продажам, руководитель службы маркетинга или коммерческий директор - вам лучше как можно быстрее прочитать книгу по диагонали.

Во время чтения составьте список инструментов, которые вам нужны для более эффективной работы.

Если у вас есть маркетер - обсудите список с ним, попросите реализовать инструменты один за другим.

Если у вас нет маркетера — наймите его или сделайте это самостоятельно.



Для кого эта книга

Это книга для маркетеров, менеджеров по продажам и их руководителей.



Цитаты из книги

Продуктовая матрица

Чем больше у вас продуктов, тем скорее нужно делать продуктовую матрицу/карту. Клиенту должно быть достаточно одного взгляда на нее, чтобы понять ваш ассортимент, его глубину и ширину; какое решение необходимо ему в его ситуации; от каких факторов может зависеть выбор; какие дополнительные услуги вы оказываете... Список можно продолжить.



Возражения и контраргументы

Если у клиента возражение следует за возражением, как вдох за выдохом, можно сделать следующее: протянуть ему ваш документ "Вопросы - контраргументы" со словами: "Вижу, у вас много вопросов. Мы подготовились. Вот все ваши возможные вопросы - и все наши ответы". Только не забудьте пробрендировать документ (поставить на нем логотип компании и контактные данные). Такому клиенту этот подход может понравиться.



Визитная карточка

Менеджер по продажам без визитной карточки - как сотрудник ГИБДД без жезла. Или как рыболов без снастей. Или как охотник без ружья. Визитная карточка - базовый инструмент продавца. Удивительно, что во множестве компаний менеджеры по продажам ходят на встречи и бизнес-мероприятия без своего главного "оружия"



Отзывы

Интересная идея - собрать все отзывы ваших клиентов и напечатать их. Если такая книга будет лежать в переговорной и в зоне ресепшен - ее точно будут читать. Вот только брать такую книгу с собой на переговоры не очень удобно. Хотя подарком она может стать оригинальным (нужно только оставить страницу для отзыва тому человеку, которому вы дарите эту книгу)



"Тест мусорной корзины"

Задайте себе вопрос: "Я оставлю наши печатные материалы клиенту и уйду - что он с ними сделает? Оставит на столе или выбросит в мусорную корзину?" Не стоит использовать рекламные материалы, которые этот тест не пройдут. От выбрасывания в мусорную корзину спасут: высокий КПД (полезность материала); оригинальность; презентабельность (порой рука не поднимается выкинуть в корзину дорого выглядящий печатный материал)



Чай? Кофе? Воды?

Никогда не отказывайтесь от предложенного напитка, приходя на переговоры в чужой офис. Исследования, проведенные в США, показали, что принятие/одобрение гостеприимства хозяев повышает вероятность заключения сделки. Пусть и на 2,5% - но и они лишними не будут. Запоминаем: на вопрос "Чай? Кофе? Воды?" всегда говорим "Да, спасибо, мне, пожалуйста, ..."

Характеристики

Серия
МИФ. Маркетинг
Издательство
Манн, Иванов и Фербер
Год выпуска
2017
Тип обложки
Твердый переплет
Автор на обложке
Игорь Манн, Анна Турусина, Екатерина Уколова
Тип издания
Отдельное издание
Возрастные ограничения
16+
Тип книги
Печатная книга
Формат издания
60x90/16
Количество страниц
224
Язык издания
Русский
ISBN
978-5-00117-307-6, 978-5-00100-647-3
Вес в упаковке, г
396
Автор:
Манн Игорь Борисович, Турусина Анна Юрьевна, Уколова Екатерина
Информация о технических характеристиках, комплекте поставки, стране изготовления, внешнем виде и цвете товара носит справочный характер и основывается на последних доступных к моменту публикации сведениях

Персоны

  • Манн Игорь Борисович Автор
  • Турусина Анна Юрьевна Автор
  • Уколова Екатерина Автор

Издательства

  • Манн, Иванов и Фербер Издательство