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Mediation verkaufen: Der Vertrieb von Mediationsdienstleistungen unter Berucksichtigung ihrer Eigenschaften als vertrauensbasierte Dienstleistung (German Edition)

Mediation verkaufen: Der Vertrieb von Mediationsdienstleistungen unter Berucksichtigung ihrer Eigenschaften als vertrauensbasierte Dienstleistung (German Edition)

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Описание
Inhaltlich unveranderte Neuauflage. Durch Beachtung der besonderen Bedurfnisse von Entscheidern und Entscheiderinnen in Unternehmen sowie durch vertrauensbildende Ma?­nahmen ist es moglicht, die Dienstleistung der Mediation auch dann zu verkaufen, wenn keine vorgelagerte Vertrauensbasis zwischen Kunden und Kundin sowie Mediator und Mediatorin besteht. Dies wird anhand empirischer Umfragedaten und psychologischer, soziologischer sowie wirtschafts­wissenschaftlicher Grundlagen erklart. Dabei kommt der Mediation als Innovation in den Augen vieler potenzieller Kunden und Kundinnen besondere Bedeutung zu, da sie den aus dem Marketing bekannten Adoptionsprozess bis zur Kaufentscheidung durchlaufen mussen. Auch das meist eingesetzte Buying Center auf Kundenseite bietet zahlreiche Ansatze fur den Mediator bzw. die Mediatorin, die Vertrauenshurde zu uberwinden.