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Internationales Key Account Management - ein Vergleich zwischen B2B- und B2C-Sektor (German Edition)

Internationales Key Account Management - ein Vergleich zwischen B2B- und B2C-Sektor (German Edition)

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Studienarbeit aus dem Jahr 2005 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, einseitig bedruckt, Note: 1,75, Fachhochschule Landshut (Fachbereich BW / EBS), Veranstaltung: Internationale Unternehmensfuhrung, 29 Quellen im Literaturverzeichnis, Sprache: Deutsch, Abstract: Diese Arbeit setzt sich mit einem der gewichtigsten Vertriebskonzepte der letzten Jahrzehnte auseinander - dem Key Account Management. Die konstante Weiterentwicklung in der Wissenschaft ebenso wie die verstarkte Differenzierung in der Wirtschaft lasst es dabei gegeben erscheinen, das Phanomen Key Account Management und dessen Sto?richtungen unter seinem zentralen Aspekt zu betrachten: dem Kunden. So sollen mit dem Investitions- bzw. Konsumguterbereich die wesentlichen Kundengruppen unterschieden, aber auch Gemeinsamkeiten in beiden Markten aufgezeigt werden. Besonderes Augenmerk soll hierbei auf Fragen der Internationalisierung gerichtet werden. Nach einleitenden Worten, die die Herkunft und Entwicklung des Key Account Managements beschreiben, werden zunachst grundlegende Fragen zur betrieblichen Einordnung und Zielsetzungen des Konzepts beantwortet. Fur den Bereich B2C wurden dabei als Unternehmen Konsumguterhersteller mit Einzelhandlern als Kunden angenommen werden. Dem entgegen stehen fur den B2B-Bereich vor allem Hersteller von langlebigen Produkten, die anderen Unternehmen zur Leistungserstellung dienen. Hauptteil der Arbeit bildet jedoch die vergleichende Analyse von Key Account Management im B2B- und B2C-Sektor. Unter sechs Gesichtspunkten werden die Charakteristika der beiden Wirtschaftsbereiche beschrieben und differenziert. Wesentliche Unterschiede ergeben sich dabei aufgrund von Marktstruktur (Massen- vs. Nischenmarkt) und Produkten (einfache Verbrauchsguter vs. erklarungsbedurftige, langfristige Investitionsguter), die im weiteren die Differnezierungsmerkmale Internationalitat, Kauferverhalten, Preis- und Kommunikationsplotik beeinflussen. Die dara