Персональная информация о клиентах, хранящаяся в базе данных по клиентам вашей компании, - это источник уникального конкурентного преимущества. Но используете ли вы эту информацию максимально эффективно? Или вашим сотрудникам трудно, а то и невозможно, получить доступ к нужным данным? В книге подробно рассматриваются новейшие стратегии, основанные на Использовании Интернета. С их помощью вы сумеете полностью задействовать Потенциал базы данных по вашим клиентам и превратить ее в инструмент обеспечения продаж. Ее автор, первопроходец в сфере маркетинга баз данных, подкрепляет концепции проверенные жизнью практические рекомендации десятками кейсов таких компаний, как Travelers Insurance, Hallmark, Caterpillar и других глобальных продавцов товаров/услуг.

В книге описываются:

пошаговый расчет совокупной ценности клиента в рамках стратегического бизнес планирования;

анализ давности, частоты и денежной ценности покупок клиентов - источник Знаний об их покупательском поведении и намерениях;

выявление ценных клиентов, требующих особого внимания, с помощью матрицы "риск / прибыль";

стратегии использования контрольных групп для выбора и измерения результативности маркетинговых кампаний;

построение прогнозирующих моделей поведения клиентов;

методы приобретения клиентов с помощью директ-мейла, телефонов горячей линии и др.